¡Vívelo! ¡Que no te lo cuenten!

Hay momentos en la vida personal o profesional en la que vivir la experiencia no tiene comparación. Necesitamos sentirla en carne propia para poder sacar las mejores conclusiones. Recuerdo, hace varios años atrás, cuando decidí correr un maratón, mis primeros 42 K. Todo lo que sentí en cada uno de los kilómetros y la emoción tras cruzar la meta, algo que nunca he podido contarlo o transmitirlo a cabalidad. Siento que por más ganas que le pongo, nadie sabrá qué pasó en mí y las enseñanzas que esta experiencia dejó para mi vida desde ese momento en adelante.

Esto mismo, llevado al campo profesional, en cualquier área ─y ahora centrándolo en aquellos que estamos en el mundo comercial─ es aplicado a lo importante que resulta en hacer un constante trabajo de campo.

A lo largo de mi experiencia he encontrado que para los marketeros o para los que están en posiciones directivas en ventas, por ejemplo, se les hace muy difícil salir de la oficina; siempre existen y existirán motivos que nos aten a ella. Creemos que si no estamos, nada funcionará correctamente; o bien, nos cuesta ensuciarnos los zapatos, lo que no nos deja tomar conciencia acerca de qué está sucediendo realmente con nuestras marcas o productos, qué pasa con el comerciante, con el comprador o consumidor, qué viven los canales de distribución, sus fuerzas de venta, así como en qué anda nuestra competencia.

Todo aquello que nos transmite la calle no lo enseñan en ninguna escuela de negocios, en ningún texto ni, mucho menos, lo encontraremos sentados en nuestro escritorio frente a nuestra computadora por más que diseñemos las hojas Excel más completas jamás vistas o manejemos los ERP (enterprise resource planning) o tableros de control más sofisticados.

Es esencial hacer una apertura en nuestra agenda que dé espacio obligado a  diversas visitas al mercado; una conversación con nuestros clientes, en caso, por ejemplo, que nuestra relación directa sea con las grandes superficies; el contacto con su equipo comercial y la visita de sus salas de venta,  nos dará un panorama completo acerca del performance de nuestras categorías y nos  enteraremos de qué sucede dentro de ellas.

Por otro lado, si nuestro mundo está en el canal tradicional, caminar los mercados de abasto, ir a las bodegas, compartir con la fuerza de ventas directa o indirecta, conversar con los tenderos y con el público en general, nos nutrirá y traerá todo el material necesario para confirmar que estamos ejecutando correctamente nuestra estrategia comercial, o si es necesario, hacer cambios a la misma.

En todos los casos, mientras más constante sean las visitas al mercado, más rápido nos daremos cuenta de los aciertos, errores, así como de las correcciones a aplicar, y lo más importante, de las oportunidades que tenemos en frente, lo que nos llevará a actuar en busca de los resultados que la organización espera.

Lo relevante es tener contacto con los diferentes actores, escucharlos, verlos, y vivirlos, para así  procesar, analizar, contrastar con nuestros  números, modelo y nuestro plan de acción. Comparemos opiniones y así saquemos conclusiones propias, que discutidas en equipo, nos abrirán los ojos mientras buscamos disminuir las incertidumbres en busca de tomar mejores, oportunas y más acertadas decisiones.

Hoy, aquellos que trabajan en armonía visitando el mercado, marcarán una diferencia, en lo personal, en lo profesional; tendrán una ventaja competitiva importante. Además, si se trata de personas que ocupan una posición jerárquica importante dentro de la organización, pasarán de tener mando ─el cual es entregado por el organigrama─ a tener autoridad, y esto es altamente valorado, pues es una característica que todo líder debe poseer entre otras cualidades.

Concluyendo, atrevámonos a salir, enfrentemos el mercado y nuestra realidad, abramos los ojos a todas las oportunidades que se presentan, seamos los diferentes: Profesionales de la calle con calle en un mercado que es dinámico, que está vivo, que cambia constantemente.

Semanas atrás me sentí motivado por un panel publicitario del Camp 2016, el cual decía: “Si la música cambia, el baile cambia”. Lo sentí muy real y a la vez me pregunté: Los que se  quedan sentados en sus oficinas, ¿cuánto demorarán en darse cuenta que la música cambió?

Que no nos cuenten la película. Vayamos a verla, así seremos partícipes de todos y cada uno de sus detalles importantes.